La Lehman Scale è la struttura di calcolo della success fee più diffusa nel settore M&A, sviluppata storicamente da Lehman Brothers negli anni ’60 e adattata nel tempo in numerose varianti. È un sistema a scaglioni decrescenti che applica percentuali progressivamente più basse a fasce di valore crescenti del transaction value. La logica è semplice: l’advisor lavora sostanzialmente lo stesso tempo per chiudere un deal da 30 milioni o uno da 50 milioni, quindi la percentuale sul valore aggiuntivo deve scendere per evitare compensi sproporzionati rispetto allo sforzo.
La Lehman Scale classica originale era 5-4-3-2-1: 5% sui primi 1 milione di valore, 4% sui successivi 1 milione, 3% sui successivi 1 milione, 2% sui successivi 1 milione, 1% su tutto il valore eccedente. È completamente obsoleta per il mercato attuale — per un deal da 30 milioni produrrebbe una success fee di solo 320.000 euro, irrealisticamente bassa rispetto al costo operativo di gestire un mandato sell-side mid-market.
La Modern Lehman Scale (usata nel mid-market italiano contemporaneo) tipicamente è: 5% sui primi 5 milioni, 4% sui successivi 5 milioni (5-10M), 3% sui successivi 10 milioni (10-20M), 2% su tutto sopra i 20 milioni. Per un deal da 30 milioni produce: 250k + 200k + 300k + 200k = 950.000 euro success fee (3,2% sul valore totale). Per un deal da 50 milioni: 250k + 200k + 300k + 600k = 1.350.000 euro (2,7%). Per un deal da 100 milioni: 250k + 200k + 300k + 1.600k = 2.350.000 euro (2,4%). La struttura cattura bene l’effetto di scala: percentuale media decrescente al crescere del deal, ma valore assoluto crescente in modo monotono.
La Lehman Scale ha senso quando: il valore del deal è incerto in fase di mandato (potrebbe essere 20 o 60 milioni, dipende da come si svolge l’asta); il venditore vuole strutturare una compensazione che premia il successo ma in modo bilanciato sull’intera forchetta di valore possibile; entrambe le parti hanno fiducia nella process expertise dell’advisor di portare i buyer al miglior prezzo.
Quando la Lehman Scale ha meno senso: deal con valore molto certo e alto (sopra i 100 milioni), dove un flat fee 2-2,5% è più semplice e produce risultati comparabili; operazioni dove il venditore vuole esplicitamente incentivare l’advisor a superare una soglia (in questo caso il Reverse Lehman è meglio); deal con elevata incertezza di esito (in questo caso una struttura hurdle-based con soglia minima protegge il venditore dal pagare success fee su un deal sub-ottimale).
Un pattern emergente nel mid-market italiano è la Hybrid Lehman: Modern Lehman come baseline ma con “kicker” addizionale (es. +0,5-1% di success fee aggiuntiva su tutto il valore eccedente un threshold di valutazione concordato a priori). Questo allinea fortemente l’advisor a battere il valore atteso ed è particolarmente efficace per imprenditori che hanno una valutazione interna forte ma vogliono che l’advisor lavori per superarla.
