Le reps & warranties (dichiarazioni e garanzie) sono il blocco contrattuale dello SPA dove il venditore dichiara fatti sull’azienda che — se rivelati falsi o incompleti dopo il closing — generano il diritto del buyer di richiedere indennizzo. È statisticamente l’area dove il venditore perde più valore post-closing: nel mid-market italiano, mediamente il 12-18% dei deal genera claim formali entro 24 mesi dal closing, con valore medio del claim attorno al 3-7% del prezzo. Negoziare bene le reps è quindi una delle tre o quattro voci di valore critico per il venditore.
La best practice negoziale lavora su quattro leve: perimetro delle dichiarazioni, qualificazioni (“knowledge qualifiers” e “materiality qualifiers”), limitazioni quantitative, durata della protezione. Perimetro: il venditore vuole circoscriverlo a fatti effettivamente conoscibili (situazione fiscale fino alla data del closing, validità dei contratti commerciali in essere, assenza di litigation pendente, regolarità di permessi e autorizzazioni), evitando dichiarazioni “omni-comprensive” che sono di fatto garanzie sull’andamento futuro dell’azienda. Una rep tipo “l’azienda è in conformità con tutte le leggi applicabili” senza qualificatori è una bomba a orologeria — meglio “l’azienda è in conformità con le leggi applicabili in maniera materiale e secondo la conoscenza del management”.
Knowledge qualifiers — clausole del tipo “a conoscenza del venditore” o “to the seller’s knowledge” — sono lo strumento standard per limitare la responsabilità a fatti effettivamente conosciuti dal venditore. Vanno usati con criterio: applicarli a TUTTE le reps è strategia che il buyer raramente accetta, ma applicarli alle reps su ambiti dove la conoscenza è oggettivamente limitata (cause legali da parte di soggetti terzi non ancora notificate, condizioni ambientali storiche non note al venditore) è ragionevole e ottenibile in negoziazione.
Limitazioni quantitative sono il secondo cuscinetto. Cap (massimale di responsabilità) ottimale per il venditore: 10-15% del prezzo per breach generale, 25-50% per breach di reps fondamentali (titolo, autorità, capitalizzazione), 100% per breach di natura fraudolenta. De minimis e basket: clausole che escludono claim individuali sotto una soglia (de minimis tipicamente 0,1-0,3% del prezzo) e che richiedono aggregazione minima prima di attivare l’indennizzo (basket tipicamente 1-2% del prezzo, sia in modalità “deductible” che “tipping basket”). Survival period: durata di sopravvivenza delle reps dopo il closing, tipicamente 12-24 mesi per breach generale, 36-60 mesi per fiscali, 5-10 anni per fondamentali, indefinito per dolo.
Un ulteriore strumento sempre più usato è il W&I insurance — polizza assicurativa che copre il rischio di breach delle reps, tipicamente acquistata dal buyer ma con premium spesso parzialmente sopportato dal venditore. Per deal sopra i 15 milioni di euro è quasi standard, sotto resta opzione meno frequente per via dei costi fissi della polizza. Vantaggio: il venditore può ridurre cap ed escrow in cambio della copertura assicurativa, monetizzando il prezzo cash in modo più completo al closing. Svantaggio: il W&I insurance ha tipicamente esclusioni significative (compliance fiscale fraudolenta, ambientale storica, IP non registrato) che ricadono comunque sul venditore.
